AIDA هي مثال علي خطوات القمع التسويقي (Marketing Funnel) ,مكونة من 6 خطوات و هي رحلة العميل منذ معرفته بك الي اتخاذه قرار الشراء الي ان تكسبه كعميل مخلص دائم
الرحلة مكونة من عدة خطوات ,نشرحها لك في هذا المقال :
اولا : تقسيمات القمع التسويقي تتنوع و تختلف
منها ما يتكون من 3 مراحل :
Awareness الوعي
Consideration الأخذ في الاعتبار
Conversion التحول (للهدف)
او اربع مراحل مثل AIDA و ترمز إلى :
Awareness الوعي
Interest الاهتمام
Desire الرغبة
Action الفعل
و احيانا نضيف مرحلتى :
Loyalty الولاء
Advocacy التأييد
أعلم أنك ربما تجد المصطلحات مبهمة وصعبة نوعا ما
لكن تابع معي و سأشرح لك بالتفصيل ما اقصده
لنحكي معا قصة حسن
حسن هو عميل يبحث عن شركة تسويق الكتروني لتسويق منتجاته .
سنري مع حسن خطوة بخطوة رحلته حتى يصل لهدفه وهو التعاقد مع شركة تسويق و سنطلع على وجهات نظر الطرفين: العميل (حسن) و الشركة التي ترغب أن يختارها حسن
Awareness الوعي
الوعي أو المعرفة تحدث عند إدراك العميل ان منتجك او خدمتك متوفرة في السوق أثناء عملية البحث غالبا يعثر عليك” بالصدفة ” عن طريق منشورات التواصل الاجتماعي أو الموقع الإلكتروني
هنا حسن سيبحث عبر جوجل او الفيسبوك عن شركة تسويق الكتروني و يأخذ جولة سريعة في اول 5 صفحات ظهرت له لحين عثوره على ما يجذب انتباهه في صفحة ما
الشركة في هذة الخطوة مهمتها تتلخص في صياغة محتوى يجذب انتباه العميل و تعرض بوضوح المشكلات التي يتعرض لها العميل و الخدمات التي تقدمها لحل هذه المشاكل
Interest الاهتمام
أثناء قيام العميل بالبحث, وجد عندك ضالته و بدأ يبحث عن المزيد من المعلومات و وضعك في عين الاعتبار يبحث عما يميزك عن منافسيك
حسن وجد ما يبحث عنه في الشركة x و لكن مازال يقارن بين الشركة X و Y و Z المنافسين قبل اتخاذ القرار بالشراء عبر البحث بتفصيل أكثر و السؤال عبر الهاتف او الرسائل او بسؤال عملاء سابقين عن أراهم في الشركة
الشركة x في هذه المرحلة تجيب عن الأسئلة التي تدور أو قد تدور في المستقبل في ذهن حسن لتأكيد اقتناعه المبدئي و التركيز علي ما قد يميزها عن منافسيها (الميزة التنافسية)
سرعة الرد و المعاملة الودية هما ما قد يعبر بالعميل للمرحلة القادمة
Desire الرغبة
تأكد حسن من اختياره, و يرغب في التعاقد مع الشركة x في اقرب وقت, بعد اقتناعه ان ما يبحث عنه يتوفر عندهم دونا عن باقي المنافسين
الشركة علي الجانب الاخر يجب ان تستغل هذه الرغبة و تحدد موعد في أقرب فرصة ممكنة لمقابلة شخصية أو مكالمة هاتفية -حسب رغبة العميل-
Action الفعل
حسن علي وشك دفع التكلفة يكون في انتظار تحقيق الوعود والاتفاقيات التي تمت في الخطوات السابقة في الوقت المتفق عليه
الشركة مهمتها هنا اغراءه عن طريق خصم خاص أو عرض لفترة محدودة او حتى تقديم هدية لتشجيع حسن علي التنفيذ حالا
Loyalty الولاء
خدمة ما بعد البيع هي ما قد يكسبك ولاء العميل لانها تعزز رغبة كل منا الشعور بالأهمية
حسن وجد مشكلة ما في الخدمة المقدمة إليه و رجع إلى الموظف المسئول في الشركة , لطلب المساعدة
إذا وجد حسن تجاوب سريع و حلول لمشكلته يصبح عميل مخلص ولكن إذا شعر بعدم الاهتمام , لن يكرر تجربته مرة أخرى و قد ينهي التعاقد و يطالب باسترجاع امواله
واجب الشركة في هذه الخطوة هو تقديم حلول فعالة لمشكلة حسن و بسرعة
ثم تقديم عروض على تجديد العقد لمدة أخرى
بالخطوات السابقة تكون الشركة قد اكتسبت حسن كعميل مخلص لها و ضمنت عدم ذهابه للمنافسين
Advocacy التأييد
هذه المرحلة هي الهدف الأهم لكل الشركات
هنا يصيح حسن المتحدث الرسمي بأسم الشركة و يرشحها لمعارفه ,و لأنه يتحدث عن تجربة -word of mouth – وتلك أكثر الوسائل التسويقية التي تحوز على ثقة العملاء بسهولة
و تبدأ هنا دورة جديدة مع عميل جديد يكرر كل ما سبق
و اخيرا, في الحياة الواقعية لا يمكننا التنبؤ بتصرفات العميل بهذة الدقة او الزامه بخطوات معينة يمشيها بالترتيب حتى يصل إلينا ولكن ما يحدث فعلا هو أن العميل قد يصل إليك للشراء فقط وهي آخر مرحلة (action stage) ويأتي إليك في مرحلة الرغبة (desire stage ) و يسألك عدة أسئلة ثم يقرر الشراء من منافس اخر و قد يقرر الاستعانة بك لمرة واحدة ثم يختفي تماما
لذلك ننصح اصحاب المشاريع بالاهتمام بكل الخطوات لان كل منهم تجتذب عميلا مختلفا
يمكنك الاعتماد على فريقنا ليكون نقطة التواصل بينك وبين عملائك و متابعتهم في رحلتهم عبر القمع التسويقي
تواصل معنا الان
01092383470
01020654222
01002503487