غالبًا ما يتم التركيز بشكل كبير على الجوانب المتعلقة بالمبيعات، ويتم دفع المسوقين لجذب العملاء المحتملين وزيادة حجم المبيعات فور بدء التعامل معهم. ومع ذلك، قد يتجاهل الناس حقيقة مهمة، وهي أنه إذا تم طلب الشراء من الجمهور في مرحلة مبكرة جدًا، فقد يتجنبونك وتفقد فرصة التعامل معهم إلى الأبد.
يهدف الجميع إلى زيادة حجم المبيعات، وهذا هو الهدف النهائي لأي عمل تجاري. ومع ذلك، تتأخر تحقيق هذا الهدف وفقًا للمرحلة التي يتواجد فيها العميل المحتمل في الـ Funnel (الوعي، التفكير، الاستجابة).
تبدأ عملية البيع بمرحلة الوعي (Awareness)، وهذا يعني أن الخطوة الأولى هي توعية العملاء المحتملين بمنتجك أو خدمتك، لأنه إذا لم يسمع أي عميل محتمل عن علامتك التجارية أو شركتك أو منتجك، فمن الصعب جدًا أو حتى مستحيل أن يقوم بالشراء منك.
ومن أجل جعل العملاء المحتملين يكونوا على دراية بمن أنت وبما تقدمه، يجب عليك فهم جمهورك، واحتياجاتهم، وكيف يمكن لعلامتك التجارية مساعدتهم. ومن ثم، يمكنك البدء في تسويق منتجك لهم عندما يكونون على دراية كاملة.
في العام 1966، قام إيوجين شوارتز، واحد من أعظم المؤلفين والمسوقين على الإطلاق، بنشر كتاب يسمى “Breakthrough Advertising”، حيث قدم خمس مراحل من مستويات الوعي. وأشار إلى أن الوعي ليس مجرد مرحلة واحدة، بل يتكون من خمس مراحل أو مستويات مختلفة.
تصف هذه المستويات مراحل وعي الجمهور بمشاكلهم واحتياجاتهم، والحلول المناسبة لها، وتعريفهم بمنتجك، وكيف يمكن للمنتج حل مشاكلهم. تساعدنا هذه المستويات الخمس في الحصول على المعلومات اللازمة لتحسين جهود التسويق وتحسين المحتوى.
المراحل الخمس للوعي:
- مرحلة الوعي (Awareness)
في هذه المرحلة، يكون العملاء المحتملون غير مدركين تمامًا لمنتجك أو خدمتك. قد يكونون غير مدركين لحاجتهم للمنتج أو للمشكلة التي يمكن للمنتج أو الخدمة أن تحلها. يتعين عليك توعية الجمهور المستهدف بوجودك وجذب انتباههم من خلال استراتيجيات التسويق المناسبة، مثل التسويق عبر الإعلانات أو التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
- مرحلة الاهتمام (Interest)
في هذه المرحلة، يصبح العملاء المحتملون مهتمين بمنتجك أو خدمتك. قد تكون قد استخدمت استراتيجيات التسويق لتلفت انتباههم وتشغل فضولهم. الآن، يجب أن تعمل على توضيح فوائد منتجك أو خدمتك وكيف يمكن لها تلبية احتياجاتهم المحتملة. يمكنك استخدام محتوى تسويقي مفصل ومعلومات إضافية لجذب العملاء المحتملين وإقناعهم بأهمية منتجك أو خدمتك.
- مرحلة الرغبة (Desire)
عندما يصل العملاء المحتملون إلى هذه المرحلة، يكونون يشعرون برغبة قوية في الحصول على منتجك أو خدمتك. يعتقدون أن منتجك سيكون له تأثير إيجابي على حياتهم أو سيحقق لهم فوائد محددة. يمكنك تعزيز هذه الرغبة من خلال استخدام استراتيجيات التسويق المحترفة، مثل عرض عروض ترويجية أو مزايا إضافية للعملاء المحتملين.
- مرحلة الاستجابة (Action)
في هذه المرحلة، يتخذ العملاء المحتملون إجراءً فعليًا ويقومون بشراء منتجك أو خدمتك. قد يكون هناك تحفيز إضافي مثل عروض خاصة أو خصومات لتشجيعهم على الشراء. يجب أن تكون عملية الشراء سهلة وميسرة للعملاء المحتملين في هذه المرحلة.
- مرحلة الولاء (Loyalty)
بمجرد أن يتم الشراء، تبدأ مرحلة الولاء حيث يصبح العملاء راضين عن منتجك أو خدمتك ويشعرون بالولاء تجاهها. يمكنك الحفاظ على العملاء الموجودين من خلال توظيف خدمة عملاء ممتازة، وتقديم دعم مستمر وحل المشاكل التي قد يواجهونها. يمكنك أيضًا تشجيع العملاء على تقديم توصيات لمنتجك للآخرين والمساهمة في بناء سمعة جيدة لعلامتك التجارية.
في النهاية، فهم مراحل الوعي للعملاء المحتملين يساعدك على تحديد الاحتياجات والمتطلبات الخاصة بهم وتصميم استراتيجيات التسويق الملائمة لكل مرحلة. عندما تقوم بتنفيذ هذه المراحل بشكل فعال، فإن فرص نجاحك في جذب عملاء جدد وزيادة حجم المبيعات تكون أكبر.