كيف تزيد المبيعات 14% عبر تسعير المنتجات ؟
تري ما علاقة المبيعات بتسعير المنتجات و مبدأ decoy effect او تأثير الخداع ؟
في تجربة تسويقية أجراها بعض الباحثين,داخل دار عرض سنيمائي ,بدأوا بعرض حجمين من علبة الفشار.
-حجم صغير ب 3 دولارات
-حجم كبير ب 7 دولارات
اقبل رواد دار السنيما على شراء الحجم الصغير
وقد كان رأي بعض الناس أن دفع 7 دولارات في مجرد فشار هو إسراف
ثم أجري الباحثين تعديل بسيط , أضافوا حجم متوسط ب 6.5 دولارات , و هنا تفاجئوا بالنتائج !!
زاد الإقبال على الحجم الأكبر بدلا من الحجم الصغير
هل ادركت ماذا حدث ؟
وجود الحجم المتوسط ب 6.5 اعطي تاُثيرا مخادعا بأن 3 دولارات لا تبتعد كثيرا عن 7 دولارات .
كل من قرر شراء الفشار بدأ في المقارنة بين 3 و 6.5 دولارات ,قبل ان يتخد قرار شراء الحجم المتوسط ب6.5 وجد ان الحجم الاكبر هو صفقة رابحة اكثر لانه سيحصل علي كمية فشار اكثر بفارق 50 سنت فقط.
و هذا ما يعرف بتأثير الخداع او decoy effect.
هي طريقة مثبتة علميا لتسعير المنتجات , يمكنك استخدامها في تسعير منتج معين لزيادة المبيعات والأرباح الواردة عبر بيعه .
نتخذ- نحن و عملائنا – قرارات الشراء اليومية بناء على المقارنة و اعتقادنا الداخلي أننا حصلنا على أفضل صفقة ممكنة و اننا اذكى من البائع لأننا استطعنا الحصول على أعلى قيمة مقابل اقل سعر .
“تأثير الخداع هو ظاهرة تحدث عندما يستطيع البائع التأثير على القرارات الشرائية لعملائه عبر عرض عدة اختيارات لدفع العميل -لا شعوريا- نحو شراء منتج معين”
تعمل هذه الطريقة على جعل العميل يعتقد أنه اختار بإرادته الحرة الصفقة الأكثر ربحية , لكن حقيقة الأمر أنه تم دفعه إلي هذا الاختيار عبر تسعير المنتجات بطريقة معينة.
حسب هذا الشكل
- (الهدف) هو المنتج الذي تريد بيعه
- (المنافس) نفس القيمة المقدمة من الهدف لكن بسعر أعلى -غالبا لن يختاره العميل-
- (الخدعة) المنتج الذي يعرض لإبراز تميز وأفضلية (الهدف) و دفع العميل لشراء (الهدف) لانه افضل
في معهد MIT أجروا تجربة على 100 طالب ,عرضوا عليهم باقات الاشتراك في مجلة ECONOMIST :
- الموقع فقط ب 59$ (المنافس)
- نسخة مطبوعة فقط ب 125$ (الخدعة)
- النسختين معا ب125 $ (الهدف)
84 طالب اختاروا النسختين معا.
تم إعادة التجربة لكن مع إزالة الخدعة.
فجعلوا الطلاب يختاروا من بين
- الموقع فقط ب 59 $ (المنافس)
- النسختين معا ب125 $ (الهدف)
32 طالب اختاروا النسختين معا و 68 اختاروا الموقع فقط
هنا ايضا نرى بوضوح تأثير الخداع – DECOY EFFECT – على قرارات الشراء .
اذا كيف اطبق DECOY EFFECT أو تأثير الخداع على مشروعي ؟
- ابدأ باختيار منتج معين
ركز على ان يكون منتج يحبه عملائك و يقبلون عليه
- حدد الثلاث اختيارات الهدف و المنافس و الخدعة و اجعل المقارنة واضحة
مثال : إذا كنت تقدم خدمة ما, قدم 3 مستويات و لكن اجعل القيمة المقدمة في المستوي الثاني والثالث متقاربين جدا
المستوي الأول ب 5 المنافس
المستوى الثاني ب 10 الخدعة
المستوى الثالث ب 11 الهدف
- اذا كانت تبيع أكثر من منتج أو خدمة يمكن جعل الخيارات الثلاثة عبارة عن باقات.
لا تلتزم ببيع منتج معين منفرد بل يمكنك ان تقدم باقة تحتوي على عدة منتجات في وقت واحد.
- أعد تسمية المنتجات , و احرص على اختيار أسماء لا تعطي أفضلية لباقة عن الأخرى.
إذا سميت الباقات (فضي و ذهبي و بلاتينوم) , ستؤثر هذه الأسماء على شعور المشتري ناحية الباقات و تعطي أهمية للباقة الذهبية عن الفضية و هكذا.
نقترح عليك تجربة هذه الطريقة في تسعير المنتجات و مشاركتنا بما حصلت عليه من نتائج سلبية او ايجابية عبر صفحتنا على فيسبوك